「だからこれなんです」と必然性を強調

危機感をあおるのは、当然ですが提案に結び付けるためです。ですから、相手に応じてしっくりくる危機感を掘り起こす必要があります。
たとえば孫にお金を残したい（かも知れない）高齢者には、「今の低金利では、定期にしておいてもほとんど増えないですよね。そこで、この商品なら長期保有することで、あなたのお金を増やしてお孫さんに残すことができるんです」などと切り出します。

「そのためには最低１０年は保有して頂くなど条件がありますが、それについてもしっかり説明しますから」などと、本題に入ります。

断わる理由を考えさせない

ここでは、断わる理由を考えさせない話法が重要になります。決め台詞は「好評を頂いています」「皆様に提案させていただいております」「ぜひおすすめです」などがよく使われます。

「おすすめです」は魔法の言葉です。あくまでおすすめと言っているだけで、絶対儲かるなど断定的発言ではありません。それでいて訴求力を持っているのです。契約して頂き、その後の運用が芳しくなくても、銀行はおすすめしただけで選んだのは顧客だと言い逃れもできます。
断られることも当然あります。その場合のトークも用意されています。真っ向否定ではなく、疑問や不安をかわす、あるいはほかに話題を逸らすのです。
例えば、「リスクがあるから」と不安そうなお客様には、「リスクというのは動くということです。つまり元本が減るのも、増えるのも同じようにリスクです。そう考えるとリスクという言葉もそれほど怖くないですよね？」などと、不安を逸らします。

国民生活センターが注意喚起する事例

独立行政法人国民生活センターのHPでは、このような事例が記載されています。

＜銀行で変額個人年金保険を勧められ契約した。元本保証と思ったが実際は違い、解約すると元本を割った。 説明の際には年金原資保証といわれたので、元本保証と思ったが、翌日確認のハガ キを見ると違ったため解約を申し出た。すると既に国債を購入したため、その時の時価での解約と言われた。結局４万円の損となった。 （60 歳代 男性 自営・自由業）＞

＜以前から取引のある銀行員が訪ねてきて、ドル建て投資型個人年金保険を 70 歳代後 半の母に勧めた。母は銀行なので定期預金と思い契約したので、翌日契約の無効を申し 出たが、すでに運用が開始され為替差損を請求された。当該商品は保険料を銀行口座に 振り込むタイプの商品で、約款にはクーリング・オフができない旨が記載されていた。 納得しなくてはいけないか。 （40 歳代 女性 給与生活者）＞

参考引用：金融庁HP／第 28 回金融トラブル連絡調整協議会報告 「金融トラブルの苦情相談件数と最近の事例」／平成 17 年 1 月 31 日 独立行政法人国民生活センター

あくまで投資は自分の判断で

金融商品は、その人その人でリスクの許容度、考え方はまちまちですので、買ってはいけない商品、買っても大丈夫な商品などは存在しないと私は考えます。ただ、銀行員がおススメしているからといった他動的なきっかけで始めるのは危険です。銀行員の手の内と狙いを知り、会話の主導権を握らせないことが大事です。
主導権を持って聞けるなら、銀行員の商品説明を聞くことも無駄にはならないでしょう。社会情勢や経済動向など、彼らは勧誘に役立てようといろいろな情報を調べています。そうした話しも聞くだけなら邪魔にはなりません。

もし勧誘に付き合っても、主導権を握られていなければ、いつでも退席することができます。そのまま銀行員に全幅の信頼を置いて任せるべきではありません。
投資は自発的、能動的に、リスクも許容できる自己判断で行うべきです。
　
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トラブルを避けるための二つの考え方とはいえ、研ぎ澄まされ訓練を受けたセールストークに立ち向かうのは難しいかもしれません。そこで、この記事を最後まで読んでくださった皆さんに二つの考え方を紹介します。一つ目は、銀行員が何を話そうと決めるのは自分自身だから、約に立ちそうな情報だけうまく吸収させてもらおう。話を聞くだけなら無料だから、という姿勢を取ることです。ももう一つは、銀行員は私をだまそうとしている、私に危ない商品を売りつけようとしているに違いない！と一切接触しないこと。この二つは極端な例ですが、上記したように金融商品販売をめぐるトラブルがある以上、悲しいことではありますが、現実的な考えではないでしょうか。