A氏は、数年前に銀行の勧めで複数の分配型投資信託を購入。銀行は、古株の県民からは絶大な信頼を得ている県内最大手銀行。行員の訪問がきっかけで300万円の投信を3種類購入（計900万円）。以来、半ば銀行に言われるがまま売買を繰り返した。だが、息子（50代）が帰省した際、A氏が「毎月、利子としてまとまった金額が振り込まれてきて、さすが○○銀行だ！」と語ったことで事態が発覚。

息子が取引明細書を確認し「それは利子ではなく、特別配当という名を語った“たこ足配当”で、自分の預金を切り崩して普通預金に入金されているだけ」と説明。

しかし、A氏は「実際に毎月お金が振り込まれているのは利益が出ているから。○○（銀行）の支店長さんもわざわざウチに来て挨拶してくれたんだ。あんな立派な人が、年寄りが困るような商品を案内するわけがない！」と答え、なおも説明ようとした息子の話を打ち切り、以来、親子の仲はギクシャクしている。

客をカモろうとしている銀行員、善良な銀行員の見分け方

——前回は先生に「投資してはいけない人の特徴」を12項目に分けて教えて頂きました（過去記事参照：｢退職金1500万円分の投信が半減｣銀行に買わされた50代独身女性の人生転落は自業自得か）。今回も “お金の素人が陥りがちな罠”についてのお話を伺います。

前回も触れましたが、以前、私の老母が、ある大銀行の行員に騙されたも同然の苦い経験をしました。勧めにのって高リスクの投資信託をまんまと買ってしまい、しかも、そのような売買を繰り返したので、かなりの額を損してしまった。これが尾を引いて、今でも銀行は少し怖くて……。トラブルの原因は、母にも私にも金融の知識がなさすぎた、ということもあるかもしれませんが、銀行の人に「こちらはお薦めです」と言われると、つい「あ、そうですか」となってしまう。もし、銀行の人とお付き合いするとしたら、何に気を付ければいいのでしょうか？

【藤原未来（ファイナンシャルプランナー）】善良であるはずの銀行員が「まさかそんなことを！」と思う方も多いと思いますが、実際にはお母様のような事案も少なくありません。そこで、今回は「真に顧客本位の銀行員か否かのチェックポイント」を挙げてみましょう。

——「顧客本位」……。昨年、はやったドラマの「半沢直樹」に出てきた北大路欣也さん扮する銀行の中野渡頭取が掲げていたスローガンも「顧客第一主義」でした。銀行にとってやはり大事なことなんでしょうか。

【藤原】はい、中野渡頭取が言っていた通り、とても大事なことですよ。金融庁も「真に顧客本位であるべし」と金融機関への指導を強めています。

本来であれば、金融機関の人間は真にお客様のことを考えて、あらゆる商品の中から最適なものをご提示する使命があると思うんです。しかし、残念ながら、今現在の銀行をはじめとする金融機関の多くは“手数料稼ぎ”とも揶揄やゆされるほど、「商品販売」で販売手数料を稼がないと収益が得られない厳しい状態に追い込まれている状況です。なぜ、そのような状況になったかわかりますか？

——うーん……。昔は銀行と言えばお金を預けるところというイメージしかなかったんですが、いつのまにか投資信託や保険も売るようになりましたよね。

【藤原】そうですよね。世の中はどんどん変わっているのです。昔の銀行業務はもっぱら預金をたくさん集めて、集めた資金で企業に融資したり、個人に住宅ローンなどを貸したりして、主にそれで商売をしていました。

預金者につける預金金利よりも高い金利で企業や個人に貸し付けすれば、その差額が利益になるわけです。いわゆる「利ザヤ」を稼ぐってヤツですね。それが、バブル崩壊とともに金利も低下し続け、今のような「ゼロ金利」状態だと以前のような「利ザヤ」は期待できなくなってしまったのです。つまり、他の新たな収益源をみつけないと銀行経営自体が維持できなくなる状況に追い込まれていったのです。

「国債を買いに行ったのに、言葉巧みに自行商品に誘導された」

——なるほど。その新たな収益源というのが、投資信託や保険商品の販売手数料ということなんですね？　銀行の生き残りのためには、商品をバンバン売らないといけないということですか？

【藤原】そうなんですよ。そして多くの場合、銀行の担当者や窓口の人たちは、高い販売ノルマを課せられているのです。それを達成しないと銀行自体の利益が出せず、リストラにつながって最終的には自分たちの生活が脅かされることになるわけなのです。

——売らなきゃ食べていかれないビジネスモデルになってしまったほどに、銀行の商売方法が大きく変わったっていう話ですか。でも、だからと言って、何も知らない私たち、特にお年寄りをそれに巻き込んで、無理に買わせているのだとしたら、それは許されることではないですよね。

【藤原】本当にそうですよね。ただ、支店の窓口担当者も組織に雇われている身ですから、厳しい販売ノルマを達成するためにはなるべく手数料の高い商品を売って利益を出さなければなりません。「しかたなく」または「知らず知らずに」顧客よりも銀行の利益を優先して販売してしまっているというケースも少なくないのは事実でしょうね。

——読者が寄せて下さった体験談の中にも、そのようなお話がありました。「国債を買いに行ったのに、言葉巧みに自行商品に誘導された」という内容でした。

【藤原】きちんと商品の内容を理解した上での契約ならば問題ないのですが、「国債よりも利回りが良い」「（メガバンクである）当行が潰れない限り大丈夫」「過去の利回りは一度もこの水準から落ちていない」というように、資料を見せられながら、畳み込まれがちです。結果、自分の思惑とは違う商品を購入してしまったと悩むケースもあるでしょうね。