金融庁は、金融機関が様々に営業話法を凝らし、顧客を口説き落とすようにして投資信託等の販売を行なっているとの疑念のもとで、それをプッシュ型の営業と呼んで批判的姿勢を示しています。…

2017年11月に公表された金融庁の行政方針には、金融機関による投資信託や保険の販売に関連して、「多くの金融機関は多数の営業担当者を擁し、必ずしも顧客本位ではなく収益を優先して需要を掘り起こすプッシュ型のビジネスモデルとなっているとの指摘がある」との記述があります。

ここには、第三者の観測という中立を装った記述ながら、金融庁の認識として、プッシュ型の営業に対する否定的見解と、それが広く金融界に行われていることへの懸念が表明されていることは間違いなく、また、このプッシュ型という表現は、英語の原義の通りに解して、押すこと、即ち、押し売り、押し付け販売等の日本語を柔らかくしたものであることも間違いないでしょう。

金融機関の「収益を優先して需要を掘り起こす」ということの意味、特に「掘り起こす」とは、どう解すべきでしょうか。

極めて難解です。金融機関が自己の収益を優先しているとの指摘に関連させて金融機関の悪意を推定するならば、顧客の意思に反してでも強引に押し付け販売をするということですが、そのような乱暴なことが可能であるためには、金融機関の優越的地位を濫用したり、詐欺紛いの話法を用いたりしなければならないでしょうから、今日、少なくとも表層的には法令遵守の驚くべき徹底がなされている金融界において、全く考え得ないことです。…

改革の原点が顧客の視点にあることは、金融に限らず、どの商売でも同じことでしょう。特に金融の場合、高度に規制されていることは、その反対効果として高度に保護されていることをも意味するわけですから、戦後に現秩序が確立してから長時間が経過した今日、多くの領域において顧客の視点が失われているとしても、驚くべきことではありません。…

預金を通じて国民生活に深く密着してきたことの延長として、銀行等の投資信託や保険の販売があるわけで、そこに優越的地位の意図的な濫用があるとまではいわないにしても、顧客に対して意図しない自然な影響力が行使されていることは否定できないでしょう。金融庁のいうプッシュ型の営業というのは、意図的なプッシュもないことはないでしょうが、より多く、自然なプッシュになっているのだと思われます。その自然な影響力を行使してきた基盤が崩壊し始めた今、営業のあり方を顧客本位なものに変えないといけないのは当然のことです。